„Trotzdem“ – Weiter so wie bisher?

Im Vorwort von Ferdinand von Schirachs und Alexander Kluges Spiegelbestseller „Trotzdem“ heißt es:

„Das Corona-Virus hat uns an eine Zeitenwende gebracht. Beides ist jetzt möglich, das Strahlende und das Schreckliche.“

In vielen Unternehmen sind zwar die gesetzlich vorgeschriebenen (und offensichtlichen) Hygiene-Maßnahmen umgesetzt, erstaunlicherweise ist die „Zeitenwende“ und sind (wahrnehmbare) Konsequenzen und Folgen für das Geschäftsmodell, den Vertrieb - und noch wichtiger - für das Miteinander und für die Unternehmenskultur nur teilweise bereits angedacht.

Der Eindruck ist eher, dass sich die Verantwortlichen im wahrsten Sinne des Wortes „hinter diesem Deckmantel“ der Hygiene-Maßnahmen verschanzen und ihr Gewissen beruhigen, als darüber nachzudenken, wie ihr Geschäftsmodell und die Vertriebsstrukturen für Nach-Corona-Zeiten angepasst werden müssen oder zumindest sollten.

Das glauben Sie nicht? Erst Letzte Woche haben wir in einem internationalen Unternehmen folgendes erlebt. Dort wird Corona laut Aussage der Beschäftigten auf Vorstandsebene(!) ignoriert, der Vertrieb soll zum Ende des Jahres die gleichen Zahlen bringen, wie vor der Krise vereinbart und, um noch eins obendrauf zu setzen, das alles trotz Kurzarbeit. Ähnliches hören wir von einem Fahrzeugausrüster, der weder seine Strategie noch seine Strukturen den Umständen angepasst hat. Das mögen (schreckliche) Einzelfälle sein.

Wie es anders gemacht werden kann, zeigt das Beispiel eines unserer Kunden, der als IT-Entwicklungsdienstleister in der Automotive, Medizintechnik und Industrie/Automatisierung tätig ist.

Wie ist das bei Ihnen im Unternehmen? Was ist zu tun?

Hinschauen und aktiv werden

In einem ersten Schritt haben wir das Geschäftsmodell unter die Lupe genommen und dessen Zielkunden. Dabei kam z. B. heraus, dass die Kunden, die der Automobilindustrie „ans Band“ liefern, i.d.R anders behandelt werden als diejenigen, die in der Vorentwicklung arbeiten. Hier gehen die Projekte nahezu unvermittelt weiter, werden allerdings auch neu priorisiert. Für die „produktionsnahen“ und damit absatzsensiblen Kunden sind nun neue Vertriebszahlen mit den AC’s vereinbart. Das wichtigste Kriterium dabei war: Der Salescycle. Der ist (bzw. sollte) hinreichend für die Anbahnung von Geschäften bekannt (sein) und kann daher als valides Instrument für künftige Umsatzprognosen herangezogen werden. Eigentlich ganz einfach oder?

Kundendaten, das Tafelsilber der Unternehmen

In einem weiteren Step sind dann die Werkzeuge analysiert worden, mit denen die Umsatzziele erreicht werden sollen. Wenn Top-Leistungen erwartet werden, dann müssen auch Top-Werkzeuge bereitgestellt werden. In Zeiten von Corona kommt es uns jedoch so vor, verzeihen Sie diese immer wieder bemühte Analogie, aber sie beschreibt es sehr treffend, als ob die Vertriebler vorher (wenigstens) mit einer Axt in den Wald geschickt wurden, obwohl sie eine Kettensäge gebraucht hätten und jetzt mit einem Taschenmesser vorliebnehmen (müssen) und sich dazu noch die Bäume selbst suchen, die Sie bis zum Ende des Jahres zu fällen haben.

In Zeiten von Social-Marketing undenkbar! Bei diesem Kunden fiel positiv auf, dass zumindest ein CRM-System verfügbar war, das auch datenseitig schon hinreichend gepflegt bereitstand. Und um den Informationsfluss von der Kundenseite her zu beschleunigen, haben wir diverse Worksflows installiert und das System den neuen Anforderungen so gut wie möglich angepasst. Bei dem erwähnten globalen Entwicklungsdienstleister wurde auch ein neues CRM eingeführt – allerdings ohne die Daten aus dem alten System vollständig (die Kundenhistorie) zu migrieren. Der Goldschatz aus FortKnox wurde somit also gegen billiges Aluminium (Anschrift, Telefonnummer, Ansprechpartner) getauscht. Und das in Zeiten, in denen die erfolgreichsten Geschäftsmodelle (amazon, Facebook, ebay usw.), Kundeninformationen als das neue Gold, die „Währung“ der Zukunft betrachten!

Umsatz macht nur dann Sinn, wenn auch gezahlt werden kann

Gerade die produktionsnahen Unternehmen „kämpfen“ derzeit, vor allem dann, wenn vorher auch noch teure Maschinen und Anlagen gekauft wurden, um die erwarteten Produktionszahlen leisten zu können.

Um die Zahlungsströme der Aufträge/Projekte trotzdem einigermaßen gegen einen Totalausfall abzusichern: Gehen Sie in den Dialog mit den Kunden und vereinbaren neue Zahlungsmodalitäten und -ziele. Oder bieten Sie neue Services, die online abrufbar sind. Das erleichtert die Kaufschwelle für die Anbahnung von neuen Geschäften und signalisiert ein partnerschaftliches Miteinander. Ebenso können sie vor Stornierungen schützen, denn dann ist das Rennen wieder offen und der Marktbegleiter bekommt eine neue Chance.

Das neue Vertrauen in Zeiten der Unsicherheit – oder wie Sie zum „Strahlen“ kommen

Quelle: aus dem Buch "Ready for transformation" (managerSeminare)

Die digitale Welle hat alle überrollt, die sich vorher noch so sehr dagegen gesträubt haben: Online/Team/Skype Meetings sind mittlerweile an der Tagesordnung. Die anfängliche Verunsicherung weicht zunehmend und die Vorteile für die Unternehmen als auch für die MitarbeiterInnen sind offensichtlich. Gleichzeitig steigt der Anspruch an dieses „neue Miteinander“. Wer sein Geschäftsmodel kundenzentriert digital ausrichtet, wird zu den zukünftigen Gewinnern gehören. Kundenzentriert heißt, den Kunden (noch mehr) in den Mittelpunkt zu stellen und dessen kostbarstes Gut, seine Zeit, so gut wie möglich zu schonen.

Das erreichen Sie über „convenience“, das Gut, das vielen Zukunftstrends des Zukunftsinstituts gemein ist (siehe unter https://www.zukunftsinstitut.de/artikel/die-megatrend-map/).

Vorgehen

1. Vorstände und Führungskräfte brauchen Digitalkompetenzen und einen möglichst umfassenden Überblick über die aktuellen Themen als Entscheidungsgrundlage
2. Dann analysieren Sie Ihr Geschäftsmodell, Ihre Zielkunden, Ihre Vertriebsstrategie
3. Bilden Sie dazu abteilungsübergreifende) cross-funktionale Arbeitsgruppen: Marketing, Vertrieb, Service, Produktmanagement, Entwicklung
4. Befragen Sie Ihre Key Accounts und A-Kunden
5. Optimieren Sie die Kundenwahrnehmung Ihres Unternehmens auf allen Kanälen
6. Integrieren Sie Ihre (neue) Vertriebsstrategie in Ihr (neues) CRM-System
7. Bilden Sie Ihre MitarbeiterInnen/AC‘s als professionelle On-line Moderatoren/Gastgeber aus

Weiterführende Links und Informationen finden Sie hier: https://www.einfachstimmig.de/seminare/new-work-die-neue-art-leben-und-arbeiten-zu-verbinden und hier: https://www.einfachstimmig.de/ueber-uns/geschaeftsfelder/vertrieb-und-werte