Wie können Führungskräfte mit der richtigen Fragetechnik einen offenen Dialog im Unternehmen fördern?

Wie kommen Sie darauf?
Was genau meinen Sie?
Womit kann ich Ihnen helfen?

Schon Sokrates führte durch geschicktes Fragen seine Gesprächspartner zu neuen Erkenntnissen. Deshalb spielt die Fragekompetenz von Führungskräften in der Mitarbeiterkommunikation eine wesentliche Rolle.

Wie fragen Sie richtig? Wer ernsthaft fragt, möchte Antworten und das erfordert eine weitere wichtige Kompetenz: das aktive Zuhören! Fragetechniken und aktives Zuhören sind deshalb wertvolle und unabdingbare Werkzeuge für ein echtes und offenes Gespräch auf Augenhöhe.

Wer selbst redet, erfährt nichts! Fragen zu stellen, zeigt im Führungsalltag eine deutliche Wirkung: Durch Fragen zeigen Sie Ihren MitarbeiterInnen, dass Sie wirkliches Interesse an ihnen haben, können Missverständnisse vermeiden und ggf. auch Aggressionen abbauen. Sie aktivieren, regen zum Nachdenken und Sich-beteiligen an.

Götz Werner, Gründer und Inhaber der Drogeriemarktkette DM, rät allen Führungskräften: „Stellen Sie den MitarbeiterInnen Fragen. Geben Sie keine Antworten. Wenn Sie Antworten geben, dann stoppen Sie bei den MitarbeiterInnen die Suche nach einer Lösung. Die geben Ihnen dann noch die Verantwortung für das, was geschieht, und sagen vorwurfsvoll: Sie haben es so gewollt!“

Kennen Sie das? Vom Hölzchen aufs Stöcken - oder wer hört eigentlich noch zu?

A: „Wir waren am Wochenende zu einem Kurztrip in Hamburg.“ 
B: „Ja, Hamburg kenne ich auch sehr gut, uns ist es mittlerweile zu überlaufen.“ 
A: „Überlaufen, das ist ein gutes Stichwort: Wir waren letzte Woche im Berliner Zoo, der ist vielleicht teuer geworden.“ 
B: „Berlin, dort hat mein Bruder eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft.“ 
A: „Haben Sie schon gehört, dass der Vorstandsvorsitzende der Z-Beratung seinen Jaguar bei einem Kurztrip zu Schrott gefahren hat?
B: „Ja der X-Type war noch ein Auto. ;-)“ 
A: „Apropos Auto: Die neue Firmenwagenregelung lässt keine 2-Sitzer mehr zu ...“

Fragen Sie deshalb nach

A: „Wir waren am Wochenende zu einem Kurztrip in Hamburg." 
B: „Hamburg eine wunderbare Stadt - was genau haben Sie in Hamburg gemacht?“ 
A: „Wir waren in einem Musical …“ 
B: „Welches Musical haben Sie sich angesehen?“
...

Fragen haben ganz unterschiedliche Funktionen

  • Fragen dienen der Reflexion von Gedanken und Gefühlen: „Wie beurteilen Sie das Feedbackgespräch im Nachhinein?“
  • Sie fördern den Kontakt zu unserem Gegenüber: „Frau Herbst, schön, dass wir uns heute auf dem Kongress treffen. Haben Sie später eine halbe Stunde Zeit für mich?“
  • Sie bauen eine Beziehung auf, dienen der Beziehungspflege und transportieren dabei auch gefühlsmäßige Aussagen: „Herr Frühling, wie geht es Ihnen in der neuen Rolle als Key Account Manager für unsere Großkunden?“
  • Sie unterstützen bei Entscheidungen: „Wollen Sie auf das Angebot der Firma XY eingehen?“
  • Sie strukturieren komplexe Sachverhalte: „Würden Sie mir bitte die wesentlichen Punkte des Meetings zusammenfassen?“
  • Und sie liefern Informationen: „Wie verlief das Gespräch mit der Geschäftsführung?“

Was Sie im Sinne eines guten Dialogs unbedingt vermeiden sollten

Ausfragen, das sogenannte „Löchern“, Frageattacken und WARUM-Fragen (diese bringen uns Menschen oftmals auf die Palme). Wir fühlen uns durch wiederholtes „Warum?“ in die Ecke getrieben und neigen zur Rechtfertigung. Wir haben das Gefühl, verhört und so zu einer Antwort „gezwungen“ zu werden: „Warum kommst Du so spät und warum hast Du nicht angerufen und überhaupt sagst Du nie Bescheid, wenn Du zum Termin zu spät kommst.“

Fragen, die genutzt werden, um Macht auszudrücken, wie z. B. klar manipulative Fragen, dominieren und fixieren die GesprächspartnerIn und lassen ihm/ihr keinen Raum für eigene konstruktive Lösungen.

Perfektionieren Sie Ihre Fragetechniken

Die Fragetechnik ist eines der wichtigsten Instrumente erfolgreicher Gesprächsführung, z. B. um ein Gespräch in Gang zu bringen, um Gespräche zielorientiert voranzubringen, um sich Informationen zu verschaffen, um auf den/die PartnerIn einzugehen und um Zeit zu gewinnen.

Fragetechniken

Viele Führungskräfte stellen geschlossene Fragen

Mögliche Gründe für das Stellen von geschlossenen Fragen können im eigenen aktuellen Rollenverständnis liegen: Wie sieht sich die Führungskraft? Sieht sie sich als ProblemlöserIn, MacherIn, ManagerIn? Oder gibt es Unsicherheit in Bezug auf die Antworten, evtl. sogar Angst, die Kontrolle zu verlieren, Überforderung, langwierige und abschweifende Gespräche, die einfach wertvolle Zeit brauchen.

Durch den richtigen Einsatz von Fragen ...

  • präzisieren Sie die Situation,
  • beteiligen Sie Ihre/n GesprächspartnerIn an einer Lösung,
  • erhalten Sie Informationen für die weitere Vorgehensweise,
  • bringen Sie sich selbst dazu, auf den/die GesprächspartnerIn einzugehen und
  • erkennen Sie Motive und Bedürfnisse.

Gehen Sie in die Selbstreflexion und achten ab heute darauf, welche Fragen Sie stellen!

Haben Sie gerade eine offene oder eine geschlossene Frage gestellt? Welche mögliche Einschränkung der Antwort nehmen Sie bei geschlossenen Fragen in Kauf? Und wie würde die Frage heißen, wenn Sie sie offen stellen? Welche Antworten/Informationen erhalten Sie dann?

Beginnen Sie jetzt! Unterstützen Sie die Fähigkeiten Ihrer MitarbeiterInnen, verantwortungsbewusst Entscheidungen zu treffen, weitsichtig zu planen und unternehmerisch zu denken.

Tipps

  1. Motivieren Sie Ihre MitarbeiterInnen mit Fragen und zeigen Sie so Ihr Interesse an ihnen – lassen Sie dabei die WARUM-Fragen einfach weg, Sie wissen ja, diese bringen Menschen auf die Palme.
  2. Reflektieren Sie den eigenen Fragestil! Welche Fragetechniken nutzen Sie? Hören Sie „sich selbst“ zu, überlegen Sie wie Sie die Fragen anders formulieren können. Beobachten Sie dabei ganz genau das Verhalten und die Antworten Ihres Gegenübers.
  3. Denken Sie daran, Fragen rufen nicht nur Informationen und Meinungen ab, sondern können auch mehr oder weniger intensive Prozesse bei Ihrem Gesprächspartner auslösen.
  4. Vermeiden Sie Frageattacken, wenn Ihr Gegenüber im Moment nicht in der Lage ist, Stellungnahmen oder Entscheidungen zu treffen. Nutzen Sie besser Ich-Botschaften und beschreiben Sie Ihre Eindrücke und Gefühle.
  5. Nutzen Sie auch Alternativfragen „Möchten Sie lieber das Produktions- oder das Finanzteam unterstützen?“ und unterstützen so Entscheidungsprozesse.
  6. Suggestive Fragen sind meist ein Kennzeichen für einen manipulierenden Fragestil – setzen Sie diesen nur humorvoll ein. Wenn Sie gezielt Einfluss nehmen wollen, dann nutzen Sie andere sprachliche Formen: Eine klare Aufforderung oder formulieren Sie einen Wunsch.
  7. Bereiten Sie sich auf Ihre Gespräche vor! „Ich gehe lieber im Schlafanzug in eine Besprechung, als unvorbereitet …“ (Henry Ford)

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